Quando si parla di lead generation funnel si fa riferimento al processo di acquisizione dei lead, portandoli a divenire nuovi clienti a cui vendere i propri prodotti o servizi. In passato erano le aziende a ricercare i potenziali clienti, mentre al giorno d’oggi sono i consumatori che si informano e scelgono le soluzioni più in linea con le proprie esigenze, ma questo ovviamente non vuol dire che le aziende debbano rimanere con le mani in mano. Oggi le aziende hanno l’opportunità di puntare su strategie di marketing un lead generation funnel ottimizzato per trasformare gli utenti interessati in lead pronti a finalizzare l’acquisto del prodotto o servizio proposto (se vuoi approfondire l’argomento, leggi i nostri consigli su come aumentare i propri clienti).
Il funnel della lead generation: quali sono le fasi?
Nel marketing si utilizza una metafora molto interessante, quella dell’imbuto, per spiegare come l’utente diventa un potenziale acquirente, trasformandosi infine in un cliente a tutti gli effetti.
- Top of funnel Lead generation: alla cima del funnel, ovvero ove è situata la parte più larga dell’imbuto, troviamo gli utenti che entrano in contatto con l’impresa o con il brand mediante vari canali quali le pagine social o cliccando su un annuncio pubblicitario che riporta al sito web aziendale. Tale fase, detta di Awareness, è molto delicata, dal momento che non è ancora avvenuto un dialogo diretto con l’utente, il quale sta iniziando a raccogliere unicamente informazioni per capire se l’azienda in questione potrebbe rispondere ai suoi bisogni. Pertanto è fondamentale che venga trasmessa un’immagine pulita, trasparente e molto chiara di ciò che si fa e di quello che si offre. In questa fase l’obiettivo è di attrarre un elevato numero di potenziali clienti, sponsorizzando contenuti e informazioni che possano rispondere a quelli che sono i loro bisogni, in modo da creare una connessione e incrementare la considerazione verso la propria azienda. Per raggiungere l’audience a target è molto importante avere bene in mente la tipologia di clienti ideali a cui si vuole arrivare. Per questo è utile costruire delle buyer persona che orientino lo sviluppo di creatività ADV e landing page ad hoc per ciascuna fetta di utenza che si desidera raggiungere, ove figurino messaggio customizzati.Gli strumenti più utili per strutturare la cima del top of funnel lead generation sono il blog aziendale, la SEO e le inserzioni a pagamenti. Sul blog è possibile pubblicare contenuti dai temi più richiesti e ricercati dagli utenti, in modo da attrarli e farli divenire lead interessati. La SEO è indispensabile al fine di ottenere un buon posizionamento organico per aumentare le visite degli utenti sul proprio sito o sul blog. Infine troviamo le inserzioni a pagamento, le quali possono essere fatte su Google o sui social network e rappresentano un buon sistema per aumentare la propria visibilità.
- Middle of funnel Lead generation: a seguire nel funnel di lead generation abbiamo l’obiettivo di raccogliere informazioni sull’utente, il quale nella fase precedente ha già manifestato un interesse nei confronti dell’azienda e pertanto è predisposto a un contatto. Per metterci in comunicazione con il nostro utente, al fine di potergli proporre i nostri prodotti e servizi, dobbiamo avere innanzitutto il suo indirizzo mail e il suo numero di telefono e, a seguire, ogni dato aggiuntivo che riusciamo a raccogliere può sicuramente essere a nostro vantaggio in quanto ci aiuta nella profilazione del lead. A tal proposito è essenziale agire in conformità alle le indicazioni del GDPR, il quale pone molto rilievo sull’importanza di raccogliere i dati nel rispetto della normativa che tutela l’utente. Bisogna sempre ricordarsi che gli utenti sono più propensi a dare qualcosa (in tal caso i loro contatti, come la mail e il numero di telefono) se ricevono qualcosa in cambio, ed ecco che entra in gioco la strategia chiamata “lead magnet”, termine che indica gli strumenti che si possono offrire e che risultano di valore per l’utente, come ebook, guide, newsletter e webinar. In tale fase è assolutamente fondamentale strutturare una landing page ad hoc, ovvero la pagina ove atterrerà l’utente e che servirà a raccogliere le informazioni su quest’ultimo mediante il form. È molto importante strutturarla in modo chiaro e conciso, utilizzando un layout e dei colori coerenti con le ADV e con le linee di brand, in modo che risulti una linearità per il consumatore, mantenendo se possibile anche immagini similari, e bisogna strutturare anche una CTA (call to action) che sia accattivante al fine di spingere l’utente a cliccarvi sopra. In tale fase prevedere delle campagne di Email marketing al fine di veicolare contenuti sempre più mirati e raggiungere un vasto pubblico rappresenta sicuramente un’ottima strategia per incrementare il lead generation funnel.
- Bottom of funnel Lead generation: nell’ultima fase arriviamo al lead generation conversion funnel, ovvero dobbiamo puntare alla conversione del lead in reale cliente. Quando il lead viene definito “caldo” (cioè ha richiesto di essere ricontattato) deve essere lavorato nel minor tempo possibile, onde evitare che si “raffreddi”, ed è a questo punto che interverrà il reparto sales, il quale gli proporrà le varie offerte e gli illustrerà quelle che più potrebbero rispondere alle sue necessità.
Quando un lead raggiunge la fine del lead generation funnel viene considerato un prospect ed è fondamentale concentrare le energie e le azioni su coloro che si sono dimostrati maggiormente propensi a concludere il processo di vendita.
La costruzione di un buon lead generation funnel è fondamentale per avere un buon successo nelle vendite, consentendo all’azienda di ottenere interessanti vantaggi in termini di profitti.
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Ottenere profitti adottando il lead generation funnel è difficile?
Non possiamo fornire una risposta univoca a tale interrogativo, dal momento che come puoi ben immaginare ci sono numerose variabili che possono concorrere al successo o meno di una campagna di lead generation.
Costruire un lead generation funnel che sia davvero funzionale alla conversione e ottimizzato sul business specifico richiede competenze e strumenti, oltre che una pianificazione strutturata, se si vogliono effettivamente raggiungere nuovi clienti. Per questo è consigliato rivolgersi ad aziende del settore, come Across.
Acquisire clienti significa andare ad operare su tre fasi del funnel lead generation: l’Awareness, la Consideration e la Decision (o Conversion). Nella prima fase, come abbiamo visto in precedenza, si ha l’obiettivo di condurre i potenziali clienti che manifestano un’esigenza a interessarsi di un prodotto o un servizio, mentre nella seconda fase si deve portare il potenziale acquirente a considerare l’acquisto una valida soluzione e, nella terza fase, bisogna acquisire il cliente guidandolo nell’acquisto.
Con l’avvento della rivoluzione tecnologica e i ritmi di vita sempre più frenetici la soglia di attenzione degli utenti è nettamente inferiore rispetto al passato, pertanto riuscire a puntare su contenuti che in pochi secondi riescano a catturare l’attenzione dell’utente è assolutamente fondamentale onde evitare di perderli. Inoltre, mentre in passato le aziende erano concentrate su sé stesse e, se i clienti erano interessati a un prodotto o servizio erano loro a dover bussare alla porta della società, oggi il focus primario sono i bisogni dei potenziali clienti e si deve fare in modo che siano questi ultimi a muoversi verso l’azienda quando si rendono conto di avere determinate necessità.
Il processo di avvicinamento del potenziale cliente all’acquisto in tal modo è diventato molto più naturale e consapevole e, riferendosi a tale passaggio, è corretto dire che è avvenuta una transizione dall’outbound marketing puro all’inbound marketing (se desideri approfondire, clicca QUI).
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