Le abitudini d’acquisto dei consumatori sono mutate nel corso degli anni e chi si occupa di marketing lo sa bene: abbiamo infatti assistito a una vera rivoluzione nel modo in cui i venditori hanno dovuto iniziare a rafforzare la visibilità online, instaurando dei rapporti di fiducia con gli utenti in modo da portarne una quota sempre maggiore a divenire dei potenziali clienti.
Nel caso in cui il target della tua attività non fossero i consumer, ovvero il B2C, ma le altre aziende, sapresti quali sono le migliori strategie per la B2B lead generation da adottare per il tuo business?
In questo articolo ti forniremo tante utili informazioni, in modo che tu possa sapere come muoverti al meglio per incrementare il tuo successo!
Come si può fare B2B marketing e quali sono le strategie da adottare?
L’inbound marketing ha rappresentato una vera rivoluzione nel mondo del digitale rendendo i consumatori sempre più partecipi dell’intero processo e, sin dalla sua entrata nel mondo del business, ha dimostrato di essere uno strumento molto efficace per riuscire ad aumentare i profitti aziendali. Tale processo vede la sua base nella creazione di contenuti di qualità e l’obiettivo di tali azioni è portare sempre più utenti a visitare il sito e interessarsi a quanto viene pubblicizzato, offrendo loro un aiuto concreto nella ricerca del prodotto o servizio di loro interesse.
Nel mondo del business online potrai sentir spesso parlare di “lead”: tale termine fa riferimento alla persona che ha manifestato un interesse relativamente ai prodotti o servizi offerti dall’azienda e che ha lasciato i propri dati al fine di essere ricontattato per finalizzare l’acquisto. Conoscendo l’azienda e avendo già espresso un reale interesse per un determinato bene o servizio offerto, possiamo parlare a tutti gli effetti di un “lead qualificato” e questo rappresenterà un grande vantaggio per il commerciale che dovrà concludere la vendita. Dover trattare con un nominativo presente in un Database di contatti che però non sa assolutamente nulla del brand o dei prodotti commercializzati, come è facilmente intuibile, è infatti molto più complesso rispetto a interfacciarsi con un contatto già informato e potenzialmente interessato a concludere l’acquisto.
Quando si tratta di dover elaborare e pianificare una strategia di B2B online lead generation possiamo pertanto affermare che l’inbound marketing sia una delle soluzioni più efficaci, sia per la sua capacità di portare traffico al sito web sia per perché è in grado di convertire dei visitatori anonimi in validi contatti a livello commerciale.
Across è leader nel campo nella lead generation e da molti anni si occupa di trovare soluzioni integrate che possano rispondere agli specifici bisogni dei suoi clienti. Se desideri saperne di più sulla nostra attività e scoprire le nostre proposte pensate appositamente per rispondere alle tue specifiche esigenze, clicca QUI!
Quali sono le fasi nella strategia di B2B inbound lead generation?
- Attrarre: dobbiamo portare traffico qualificato su una landing page ove è presente un form di contatto, utilizzando vari canali quali Google ADS, Linkedin e il Native ADV (considerati i migliori per intercettare il target B2B);
- Convertire: gli estranei a questo punto sono diventati dei visitatori e bisogna far sì che mutino divenendo a tutti gli effetti dei lead e, per raggiungere tale obiettivo, bisogna affidarsi a form, call to action e landing page che siano chiare, trasparenti e dal contenuto accattivante;
- Chiudere: l’obiettivo a questo punto è trasformare i lead in reali clienti e per far sì che ciò avvenga è utile adottare un’apposita strategia a livello commerciale nella quale si “coccola” il lead, offrendogli tutte le informazioni di cui necessita ed essendo a sua disposizione per rispondere a tutte le sue domande. Risulta inoltre molto vantaggioso adottare processi mirati quali l’Email marketing che consiste nell’invio non solo di comunicazioni pubblicitarie bensì anche nelle attività legate alle newsletter e ai programmi di affiliazione;
- Fidelizzare: l’ultimo passaggio consiste nel far sì che i clienti già acquisiti rimangano tali anche in futuro, svolgendo oltretutto attività di promozione nei confronti dei loro conoscenti verso la nostra società. Per far sì che ciò avvenga, oltre all’attività di Email marketing, risulta molto utile il Remarketing (inteso non solo come la strategia adottata verso chi non ha ancora effettuato l’azione di conversione desiderata, bensì anche la promozione di altri prodotti e servizi a coloro che sono già clienti).
Il Content marketing è utile per fare B2B lead generation?
Assolutamente sì: il content marketing rappresenta una strategia molto utile e vantaggiosa che si concentra su varie attività quali la pianificazione, la creazione, la pubblicazione e la condivisione di numerosi contenuti che vengono realizzati su misura degli utenti per rispondere alle loro esigenze e alla loro sete di informazioni, in modo da attrarli e tramutarli in potenziali clienti.
Al fine di ottenere il massimo risultato da tali attività è fondamentale studiare il target di aziende che si vogliono raggiungere e sviluppare creatività ad hoc, le quali devono avere un linguaggio e un layout che si sposino alla perfezione con le esigenze dell’audience che desideriamo convertire.
Quando si parla di B2B online lead generation si deve riconoscere l’importanza che ricopre il blog, ovvero la specifica sezione del sito web ove si pubblicano i propri contenuti, i quali è altamente consigliabile che siano ottimizzati lato SEO in modo da attrarre quanti più visitatori possibili. Per consentire ai propri contenuti di essere visibili al maggior numero possibile di utenti, oltre all’attività di ottimizzazione SEO, è importante attivare altre attività quali la link building in modo trarre i massimi benefici dal B2B inbound lead generation.
LinkedIn, Google ADS e il Native ADV nella B2B lead generation
I canali migliori per fare B2B lead generation sono:
- Le campagne LinkedIn: tale social è dedicato alle aziende e ai professionisti e consente di targettizzare molto bene l’audience che si vuole raggiungere. Se Facebook e Twitter sono principalmente utilizzati dagli utenti per leggere le notizie e condividere contenuti con i propri conoscenti, LinkedIn è perfetto per pubblicare contenuti approfonditi legati al business;
- Google ADS: il suo obiettivo è di sfruttare la ricerca organica e mediante tale canale è possibile targetizzare gli annunci sulle keywords maggiormente ricercate dai professionisti di settore;
- Il Native ADV: bisogna eseguire una accurata pianificazione sui portali in target al fine di poter ottenere i migliori risultati. La qualità del traffico che si riesce a ottenere con le campagne Native è nettamente superiore rispetto a quella che si può ottenere da altri canali, dal momento che si ha la possibilità di fare leva sugli aspetti emozionali e sui benefici del prodotto o servizio che si intende vendere, creando nell’utente il giusto mix di aspettativa e bisogno.
Bisogna tuttavia specificare che, seppur sia vero che il canale e la strategia che si scelgono di adottare siano molto importanti nell'efficacia dei social network per la B2B lead generation, è ancora più determinante il modo in cui si mette in atto la campagna.
La parte finale di ogni strategia di marketing riguarda la conversione degli utenti in contatti commerciali validi e a questo punto si entra nella fase della lead nurturing nel B2B lead generation, ove saranno coinvolti i commerciali che adotteranno apposite tecniche di inbound sales per tramutare il lead in un reale cliente.
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